【工商時報  撰文/林延生  聯合骨科董事長】

前言：

聯合骨科董事長林延生常說，品質的觀念是在血液裡就要養成的，秉持這樣的信念，聯合的人工關節以自有品牌行銷全球，並被列為ECFA早收清單，今年起將可免課4％進口關稅，他們是如何以小蝦米對抗大鯨魚的精神打進國際…
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「聯合骨科」創立於1993年，是一家專注投入在骨科醫療產品市場的公司，依據專業研究及醫師的臨床需求，發展製造出與世界同步的人工髖關節及膝關節，利用台灣製造價格優勢下，生產出高品質符合國際規範的人工關節，聯合所有產品皆通過ISO9001、ISO13485、CGMP、歐盟CE MARK，及美國FDA的規範。

人工關節進入門檻頗高，市場開拓不易，除了是因該項產品唯一的客戶為外科醫生，醫生對新產品的接受程度一向很低，必須透過長期的溝通，才能說服醫生接受改換其他人工關節產品。

另外，由於病患體型不同，聯合必須提供各項不同尺寸的產品及零組件供醫生選擇，項目多達100項以上，加上醫生為病人安裝人工關節時，也需透過相當繁複的安裝工具來協助，包括各種削骨鋸骨尺規、各種假體適配模組，螺絲起子、鎚子等器械至少要準備200項以上，這些都需要與欲植入的關節做精確的配套設計，醫師才能準確的截骨將人造關節裝好。而且人工關節裝置後，病患都期盼使用壽命要達15年以上為標準，這樣的產品才有說服力。

因此，對聯合的員工來說，品質的觀念是在血液裡就要養成，要有堅定的誠信觀念，要抱著可能有一天你的親人朋友都會使用到聯合的人工關節的嚴謹心情，專注於品質上的要求。

早年聯合是以代理產品為主，由於利潤不好，也不想淪為國際大廠的專屬代工廠，因此，也積極跨入自有品牌。

雖早在2001年聯合關節已獲FDA許可認證，為累積經驗與能量，2008年聯合才開始進入美國市場，透過到處去參展，找有興趣的醫生及經銷商，做簡報、介紹，還要醫生協助去說服病人使用，至少要讓病人使用兩年沒有問題後，醫生才發表兩年臨床追蹤報告，結果發現聯合骨科生產的人工膝關節，跟美國大廠產品臨床效果一樣好，而聯合的價格優勢，使美國更多醫生開始使用聯合的產品。

從2008年我們進入美國市場後，至今已累計近3,500例手術採取聯合的人工關節，三年來並未傳出任何因聯合關節品質而產生的醫療疏失，是聯合人工關節最佳見證。

就統計，2009年全球人工關節市場約133億美元，其中70億美元的市場在美國，這133億美元市場中，85％是由五家歐美公司所占有，除了這五大歐美公司之外，在整個亞洲國家中，日本有兩，三家僅在其本國銷售的人工關節公司，中國大陸有三、四家稍具規模的公司，但是這些公司都還未能走向國際，只能鎖定其內需市場，聯合骨科是唯一取得美國食品藥物管理局（FDA）人工關節認證通過，領先亞洲各公司行銷全球市場。

聯合骨科目前在竹科、南科路竹園區，及中國大陸西安各有一座生產基地，台灣廠負責人工關節的關鍵零組件及植入物的生產，大陸西安廠則負責手術器械的生產。聯合生產的人工關節，品質在整個中國市場中已名列前茅，去年被列為ECFA早收清單後，並自今年開始生效後，未來進口到大陸的人工關節，原本是4％的關稅，將可以免課關稅，此舉將讓聯合的產品在大陸市場更具競爭優勢，再加上大陸醫療院所在採購人工關節時，都會針對進口產品給予較高的核價，因此，2011年起我們在大陸的營運發展將更樂觀。

人工關節早期為歐洲發明，後來由美國發揚光大，2009年全球133億美元市場中，美國產品就佔了85％，但聯合以自製的人工關節符合歐洲CE MARK及美國FDA標準，打入美國市場，並銷售13個國家，除美國之外，還有菲律賓、西班牙、義大利、土耳其、希臘、韓國、中國、馬來西亞、泰國等市場，自聯合創業以來，全球已有10萬多名民眾身上裝著台灣製造自有品牌的人工關節趴趴走，可說是另一個台灣之光！

在美國超過65歲以上人口，每5人就有一人受關節炎影響，而在台灣每3個老年人口就有一個人罹患退化性關節炎，因此造就出全球2009年接近3百萬套使用量及總產值達133億美元的人工關節市場，亞洲約佔20億美元，由於老年化人口的快速增加，預估在2025年前，這個產業每年都會有兩位數的成長率。

台灣以往一直是醫療殖民地，2010年11月美國內華達州立大學骨科醫生，發布使用聯合自有品牌U2人工膝關節植入美國人身上的兩年臨床追蹤比較報告，給予正面評價，並推薦使用下，我們對美國市場的布局將更趨積極，加上快速成長的中國市場，將成為聯合自有品牌拓展全球占有率的主力市場，未來5至10年全球占有率將朝1％挺進。

(資料來源 :WiseEnterprise)