友華生技執行長蔡孟霖表示，以西藥代理商起家的友華生技，成立至今已近40年，如今已蛻變為全方位、跨國性藥廠，目前有西藥、食品營養、抗老化三大事業群。這三大事業依據各自的屬性先後在不同的海外市場布局，未來希望每一品項都要在海外市場發光發熱。以下是專訪紀要：

問：友華生技目前的事業布局？

答：目前有三大事業體，包括西藥事業群、食品營養事業群及抗老化事業群，西藥事業群是從1982年公司創立時，就是以西藥代理為出發，逐步開拓藥品市場；食品營養事業群則是從1989年開始經營「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品而開始；抗老化事業群是從2001年開始，陸續引進歐美各大廠的醫美產品。

問：西藥、食品營養、抗老化在市場上的差異性極大，為何會選這三項事業做為發展重心？

答：這三大事業體的市場屬性雖然不同，但是友華在經營這三大事業體所選擇的通路卻十分相近。

西藥事業體通路就是醫院、診所及藥局；針對「卡洛塔妮」羊奶粉系列等營養保健品，鎖定也是醫院、診所及藥局通路。在台灣，只有在藥局及診所通路，家長才會把嬰幼兒羊奶粉當做特殊營業品，並認真的詢問產品特性，一般大賣場或許較適合成人奶粉上架。

到了抗老化事業建立起來的時代，友華更是以醫美診所及醫院皮膚科為主要通路市場。

問：友華在食品營養事業方面發展，如何經營海內外市場？

答：友華食品營養事業的主力「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品，在不同國家的市場通路未必相同，以新加坡為例，「卡洛塔妮」羊奶粉的通路在中藥行及超市； 在大陸市場則是以嬰兒房為主要通路，每個國家雖然各不相同，但是都是交由當地的銷售團隊經營。

問：從地區別來看，友華羊奶粉的銷售分布如何？

答：友華的羊奶粉產品以台灣為出發點，目前海內外市場的分布以大陸規模最大，占整體羊奶粉事業營收比重的一半，台灣市場的銷售比重為30%，其餘20%的業績才由東南亞貢獻。

大陸的羊奶粉消費習性會很普遍，主要是大陸的新生兒基數本來就比較大，大陸也是少子化國家，對於嬰幼兒營養的重視程度，完全不輸於台灣。

在世界各國，歐美國家對於喝羊奶的風氣其實並不普及，以美國為例，由於土地開闊，民眾開車風氣很普遍，因此到賣場購買大瓶裝鮮奶的消費習性成形，因此對於奶粉的接受度比不上鮮奶。

問：目前在抗老化事業群的布局如何？

答：友華自國外代理來台的第一支產品，是Q-Med公司的玻尿酸品牌瑞絲朗（Restylane），這是台灣第一支取得政府核發許可證的玻尿酸品牌。後來Q-Med這家瑞典公司被併購，所幸友華又代理許多醫美及抗衰老的品牌，上個月又取得韓國大熊製藥肉毒桿菌素的藥證。

問：友華很早就開始布局海外市場，公司三大事業體是否會在所有海外市場同步發展？

答：不一定，友華會依照各個國家市場的屬性進行不同階段的布局。例如友華集團的藥品已經開始賣到美國市場，但是羊奶粉產品進到美國市場的難度就很大，未來會依照不同市場的屬性，希望每一項產品都能在海外市場發光發熱。

(經濟日報 記者謝柏宏)