【 工商時報  記者/鄭圭雯 】2010/05/28

看 好中國大陸勃發的醫療產業發展，老字號醫療器材通路商-久和醫療儀器，宣布籌組新控股公司-CHC HEALTHCARE GROUP，並加入戰略投資夥伴，包括潤泰尹衍樑、華生趙宇天、TANOX創辦人唐南珊及香港生物科技的名人盧毓琳等的資金，並與中國大陸最大的醫藥通路合作，預計1~2年內將在香港發行IPO。

籌募資金 將在港發行IPO

有別於多數生醫業者對大陸市場採緩步發展的方式，九和生醫企業集團董事長李沛霖表示，新成立的CHC將在兩、三年內迅速擴點，搶占中國醫療器材通路的市場版圖。

不過，中國大陸幅員廣大，台灣本土醫材通路商如何在短時間內擴點？李沛霖說，一定要借力使力，與中國大陸既有的通路商合作，截長補短讓彼此互利，才是最經濟的做法。

李沛霖說，九和生醫企業集團已與一家大陸上市國營醫藥通路簽訂意向書，該合作夥伴在大陸擁有近6,000位業務員，醫藥通路廣布，卻無設備通路，九和與之合作，剛好能發揮相乘效果。

事實上，與中國大陸既有通路商合作，用架接方式擴點，九和生醫是目前兩岸三地唯一採行此做法的醫療儀器通路商。

曾經幾次進軍大陸市場的李沛霖說，很多台灣業者在大陸鎩羽而歸的原因就是因為習慣單打獨鬥，但中國大陸市場太大，當經營戰線拉長，沒有充沛資金與人脈，很難在中國大陸市場生存，九和兩年內要在香港發行IPO，就是要募集足夠的資金，做大市場規模。

至於為何在香港發行IPO？李沛霖解釋，香港的資金流動大、資本市場比較健全，有利大陸市場的布局，而且九和的股東陣容堅強，包括對生醫產業向來很有興趣的潤泰尹衍樑、發展口服避孕藥起家的華生趙宇天、還有美國生醫界風雲人物，現為全球最大醫療私募基金OrbiMed 的合夥人唐南珊及香港生物科技名人盧毓琳等，都投資九和公司，並看好大陸健康儀器市場的未來持續發展。

李沛霖笑稱，中國大陸很獨特，人和是關鍵，九和與中國國營企業的合作，除了截長補短，發揮加乘效果外，重要的是，等於找個殷實的保鑣。但所有曾進軍大陸市場的台商都同意，好的策略夥伴難尋，李沛霖說，九和生醫也是花了很多年時間，才找到這個合作夥伴，而且他頗為自豪的說，其他競爭者因為公司規模不大，很難循此模式與大陸大型且上市的醫藥企業合作。

不過，九和以高階醫療儀器聞名，並提供24小時維修服務，獲得市場推崇，與大陸國營企業合作，雖然馬上擴點6,000位客戶，但服務品質是否會受影響？對此，李沛霖說，為了進軍大陸市場，九和已經跟原廠的設備商都談好教育訓練的方式，將引進國外技師做密集的訓練，也會定期由台灣幹部赴大陸做技術指導。

看準商機 搶食生醫大餅

中國的醫療儀器市場究竟有多大？李沛霖說，單以治療癌症的直線加速器來說，美國是每百萬人口有12台、歐洲是8台、台灣是5台，中國大陸市場則是1台都不到，不過中國大陸經濟快速發展，對於設備的需求會增加，且中國大陸各地醫院的設備遠比台灣好，市場潛力無窮。

九和主要代理高階的癌症治療機器設備，為何聚焦癌症領域？原來，李沛霖出生彰化縣和美鎮，父親是公務員，49歲時因癌症病逝，所以中台醫專畢業後，他就認為癌症市場商機大，投身日本島津株式會社擔任業務人員，銷售能力獲得肯定，也培養了創業的知識。

1977年李沛霖決定創業成立九和儀器公司，公司資本額50萬台幣，全公司只有他、業務及會計三位員工，那時公司的主要是銷售島津（Shiumadz）X光機和輔助配件，二年後他開始引進IMS的洗片機等產品，提供客戶更多的服務。1983年九和代理日本田中（Tanaka）製作所的X-Ray放射線診斷設備，擴大九和在放射線診斷方面的業務領域。

另外，眼科市場也具有快速爆發的潛力，九和代理銷售眼科產品在銷售策略上，特別看重於治療（老花）的雷射設備、白內障手術的儀器、人口水晶體等。據估計，每年應使用人工水晶體的患者，每百萬人口至少5,000人，以大陸人口數來說，一年至少有600萬人口有需要，但目前一年只有百萬人使用，顯見市場胃納量還很大。

不只大陸 也要進攻東南亞

除了中國大陸市場，逐漸展現驚人消費力的東南亞也是九和想要爭取的市場，包括越南、菲律賓、印尼，都有當地的通路商洽詢跟九和合作的可能性。

身為醫療儀器通路商，九和也在謀求轉型，擴大自己的服務內容。李沛霖說，在行政院的台灣生技起飛鑽石行動方案中，提到行動方案有四大主軸，其中第一棒是指基礎研究，第二棒則是醫療器材雛型品的開發，台灣現有高階醫療器材設備，幾乎都是國外進口、在台組裝，但九和生醫集團，正與國外廠商洽談，要能進一步與國外廠商合作，讓部分醫療設備可以在地生產。

除了涉足後端的設備製造，九和也跨足前端的診所服務，目前九和的五大核心事業團，包括癌症腫瘤、神經科學、眼科、牙科與醫學美容，都有成立相關診所，直接面對消費者。

對於外界質疑，醫療器材商直接跨界經營診所，是否與既有客戶搶市場？李沛霖解釋，未來醫療器材服務不只是販賣設備、維修儀器，要進一步提供經營顧問的角色，為了更理解消費者需求，九和跨界經營診所，更能了解設備的真正功能，也更能輸出經驗，幫助客戶將診所經營好。

九和甚至幫助不少資金缺乏的醫療院所，以BOT的方式建置癌症治療中心，由九和提供醫療設備，再每月拆帳回收投入的系統設備資金。目前中國大陸就有三甲醫院邀請九和到院設立癌症治療中心，並提供場地與資源供九和使用。

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