全球醫療產業都積極發展智慧醫療，但在有7000萬人口的泰國，並非每家醫院、每個醫師都理解怎麼做。台灣新創慧誠智醫，在以中國產品為大宗的泰國市場找到利基點，獲最大醫療集團青睞，從設攤位到在當地創立子公司，它怎麼做到？
慧誠協助泰國醫院導入智慧醫療，圖為在吞武里醫院示範智慧床頭卡。（慧誠提供）
在衛福部「以醫帶產」政策推動下，台灣智慧醫療新創慧誠智醫，透過彰化基督教醫院等台灣醫院橋接，推出多種智慧醫院規劃方案，例如病房智慧床頭卡，以協助泰國醫院效率升級。
2017年接觸泰國以來，從研討會攤位出發，一路發展到2023年於曼谷成立子公司，目前，慧誠已獲泰國最大醫療集團「曼谷醫院集團」（BDMS）等指標客戶青睞，成功在泰國站穩腳步。
生策會專訪慧誠智醫泰國市場經理謝秉融這天，他人就在泰國，「其實我們一開始有比較過，泰國、馬來西亞、越南、日本都試試看，後來發現泰國的回饋進度最好，所以集中目標，先好好做泰國。」
他分析，相較於其他東協國家如越南90%是公立醫院，需仰賴政策與人際關係，泰國醫療旅遊十分興盛，許多私立醫院都是資本化經營、股票上市的企業集團，接受新事物的態度更開放。
把重心放在私立醫院
此外，泰國醫療集團的國際化程度也是重要考量。謝秉融介紹，BDMS是全亞洲馳名的醫療集團，「因為它是做國際醫療，必須和國際保險公司有效接軌，所以一切醫療行為都依照國際標準。」
智慧護理站協助泰國醫護人員減輕工作負擔。（慧誠提供）
相較於新加坡市場規模較小，且存在品牌門檻，謝秉融分析，泰國本國人口即超過7000萬，還有國際人口的醫療旅遊挹注，市場規模夠大，是台灣智慧醫療業者進軍東協更理想的起點。
他建議，台商應該把重心放在私立醫院市場，「如果你的目標是私立醫院，重點就只剩下要怎麼說服他們而已，」由於私立醫院由大型財團經營，決策模式接近一般商業行為，只要能展現產品價值，就有機會打進市場。
至於公立醫院，謝秉融特別提醒，要做政府生意，必須加倍謹慎。就他的觀察，泰國政策會隨著執政者更迭而頻繁調整，「我來這裡兩年，就已經換了三任總理，」加上承做政府案件，往往存在較複雜的關係網絡，對外商而言挑戰極大。
不過謝秉融也指出，進軍泰國私立醫院，仍須面對強大對手，那就是中國，「泰國對中國產品沒什麼特殊限制，包括華為等幾家大廠，在這邊都有很大的勢力。」
他分析，中國廠商經常以低價甚至免費策略搶市，慧誠的優勢在於客製化能力，可盡量避免和對方陷入削價競爭。「我們擅長的，就是我可以幫你改，」相較於中國產業龍頭難以為個別客戶調整，慧誠彈性更高，可針對醫院需求客製開發，因此找到差異化的生存空間。
耐心教育市場，台灣經驗被買單
即使能建立差異化，謝秉融認為，目前在泰國推廣智慧醫療，最大的挑戰是市場認知仍在早期階段。「目前還在教育市場階段，並非每家醫院、每位醫生都知道『智慧醫療方案』可以做什麼？」他形容，當前泰國市場類似十餘年前的台灣，「剛開始有這個概念，但沒有每家醫院都大規模投入，還需要一段時間。」
身為新市場的拓荒者，慧誠如何教育市場？謝秉融分享其中一個實戰經驗。以病房床頭卡為例，過去是用手寫或列印紙張貼在病床一旁，標示該病患注意事項，但這樣往往效率不佳。
「我們就秀出智慧床頭卡，試著說服他們這符合法律規範，可以提升醫療服務、減少醫護出錯及工作負擔，」謝秉融說明，他們透過展示台灣實際案例，並舉例新加坡也在改變，強調這是世界趨勢，逐步取得醫院管理層的信任。
泰國私立醫院拚服務升級，兒童病房除了布置溫馨，也採用慧誠的智慧床頭卡。（慧誠提供）
他也強調，必須拿出實際數據與成效。以BDMS為例，該集團旗下雖有多達50幾家分院，但目前慧誠僅在新設的旗艦醫院試點，「要通過他們內部為期一到兩年的評估跟測試，確認這個方案讓他們的整體客戶滿意度、內部員工信任度跟可靠度都明顯提升，才有機會慢慢推廣到集團其他醫院。」因此，慧誠採取「蹲點」態度，先緩緩做出實績，再讓各大醫院集團間產生競爭效應，加速推動智慧醫療市場成熟。
不急躁、鎖定客群耐心耕耘，慧誠在泰國醫療市場逐步站穩腳步。謝秉融期許，透過以醫帶產政策的持續推動，能有更多台灣智慧醫療業者，在東南亞市場開創國際商機。
（製作人／吳芸汝 特約記者／周岐原 責任編輯／王儷華）
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