「除了銷售醫療商品，我們將來也會擴大銷售轉介還賣服務。」杏一醫療用品執行副總魏子文如此說道。身為臺灣最大醫療用品通路商，一直以來，杏一主要營收正是來自這些專業醫材、醫療照護產品，但是杏一卻說出了，以後要開始賣起服務，不同於傳統零售的銷售模式，這也意味著，這家公司商業模式開始轉變，甚至不只賣商品，也要變身醫療零售平臺服務商。

杏一早在2018年年報中，就開始將這樣的商業新模式列入未來新零售戰略，要打造一個屬於自己的大健康平臺，提供B2C、B2B乃至於C2B2B全方位的服務，轉而向平臺經濟模式發展，不再局限在傳統零售的競賽，只能做實體零售門市的生意。這也成了杏一想要在競爭激烈的醫療零售市場突圍，甚至是搶占醫療電商新商機的關鍵。

不只銷售醫療商品，更要變成平臺商開始賣起服務

商業模式的轉變，也讓這家老字號連鎖醫療通路龍頭，從傳統B2C，更開始走向B2B，甚至是C2B2B商業模式，不只要開始賣服務，甚至還要提供轉介的服務。

2017年一場法說會上，杏一就已經開始在替往後10年營運策略展開布局，除了要積極內部轉型，擴大通路版圖從傳統醫院型門市通路，轉向社區店發展，還要跨足藥局市場，2018年更開始啟動大健康平臺推動計畫，並展開第二代自動化倉儲建置作業，到了2021年時，這家公司要擴大建立健康產業供應鏈，與供應商、照護業者合作，還要結盟異業，2026年更以發展成為一個大健康產業為目標。門市及藥局更要從目前289家，到了2026年成長達1千家。

撐起這個健康產業鏈的關鍵，正是杏一在3年前打造的大建康平臺，更是串起未來三種商業模式的關鍵。

魏子文進一步說明，杏一大建康平臺是一個廣泛服務的綜合平臺，包括實體門市、網路電商都是它的一部分，能用於媒合所有顧客的需求，不論是一般消費者或醫材供應商，乃至於一些藥局、醫院等機構，他強調，該平臺著重的是資訊流、物流、金流的傳遞，因此當流量越大、平臺價值越高。這是和傳統零售通路的最大區別。

舉例來說，透過金流與物流分離，更能夠彈性配合用戶的照護需求，比如顧客在付完款之後，現場不一定要拿走貨，而是有其他取貨方式，例如由杏一物流直接配達。「這樣客群跟商機才會更大。」

杏一Line社群平臺則是另一例子，靠著將近85萬社群會員，讓他們可以用比傳統紙本宣傳更快地速度，即時推播及更新行銷活動，包括優惠活動、折價卷等，還因此成功替它增加了年輕族群的黏著力。

透過這種服務模式的轉變，他也說，杏一的商業模式逐漸從商品堆疊到服務，甚至未來還要提供媒合服務，也就是C2B2B模式。

舉例來說，年長者有看護需求時，以往多是透過公布欄等醫院管道，或是經由熟人介紹，但是有了杏一健康平臺，以後就能幫他做看護媒合，找到適合的看護或居家照顧平臺業者。對於合作上游供應商來說，也是好處多多，例如，以前這些傳統醫材供應商，不容易開發客群，現在透過這個平臺的合作模式，將需求者和供應者媒合，這些供應商更容易找到有需求的消費者，來購買自己的產品或取得新服務。作為中間媒合平臺，杏一也能從中收取轉介費用。

除了原本的B2C，杏一兩種新的商業模式B2B和C2B2B，現在已進到執行階段，魏子文也看好這種商業新模式，對於公司未來影響力將變得更為重要。

尤其是C2B2B模式，杏一幾年前就嘗試用手上的大數據，提供合作供應商做為開發客群的參考依據，例如從這些門市數據分析出不同客群消費者輪廓，如性別、年齡、購物偏好等，進而幫助這些業者擬定適合的行銷策略，增加接觸目標顧客的機會。杏一在大數據行銷一向很有經驗，至今更累積大量內部營運數據，作為內部各單位來運用等。單是這些分析用的數據就包含了1.6億筆PoS銷售資料、70萬筆託運資料、220萬名會員和84萬名Line用戶資料、110萬筆處方系統資料。這些數據既可以優化包含杏一門市、電商在內的整體供應鏈，以後也能轉變成一種C2B2B服務模式，替業者提供這方面專業的諮詢服務

即使是傳統B2C模式，杏一近年來也持續加速轉型，聚焦新零售服務，包括會員、支付、體驗，以及OMO服務，另外也提供居家健康管理服務等。

魏子文也說，對杏一而言，這些新商業模式是新商機，也是新機會，但需要透過更廣大的供應商協力合作，才有機會促成。

杏一去年新完工啟用物流中心，也因應未來三種商業模式，而有了不同以往的新作法，甚至成了加速大健康平臺朝向新商業模式發展的重要關鍵。舉例來說，在杏一物流的網購宅配開始提供急件插單服務，相較於以前，要處理急單只能轉人工處理，現在新倉就能辦到，讓有急單的貨先揀、先出貨。未來更以6小時到貨為目標。

在物流服務方面，杏一物流還跨入第三方物流，未來要開始提供醫藥供應商、藥局各種物流倉儲服務，包括配送、保管、儲存、代管等。儘管沒有直接關聯，但他也強調，物流是串聯C2B2B模式很重要的一個關鍵，能夠讓金流與物流分離。

這也是為何這家公司願意重砸14億元，打造可以媲美大型電商規模的物流中心，而且還是臺灣醫療通路少見的智能化物流中心，甚至還因此成立了一間物流公司，公司名稱就取作大健康物流。

他提到說，當初規畫建造這座物流中心時，就是希望能夠建構以大健康物流為中心的概念，來支援健康產業平臺供應鏈，但他強調，未來不局限於服務杏一體系，也希望能夠跨產業合作，或是與其他供應商共用物流平臺。

這家醫療零售傳產，這些年，之所以能夠持續加速轉型，甚至未來還要創造新商業模式，杏一IT居中扮演關鍵角色，但就連IT自己也開始轉型服務外部顧客，替公司帶來新收入。魏子文表示，杏一IT任務是要幫公司找到下一個商機，下一個獲利，甚至幫公司下一筆生意，找到連結的契機。

(iThome（醫療零售通路再進化系列報導）/余至浩)