不需添購設備，6秒就能辨識骨質疏鬆，AI新創柏瑞醫在「以醫帶產」推進下，到東協開疆闢土，泰國成了重要一站，已有醫療集團採用。它能順利落地的關鍵是什麼？
柏瑞醫與泰國最大行動健檢站談合作，導入骨鬆AI健檢套餐，藉此打入健檢市場。（柏瑞醫提供）
智慧醫材業者柏瑞醫運用AI技術，只要6秒鐘，就能精準判讀骨質疏鬆程度，縮短檢測時間之餘，也讓更多患者察覺自身潛在風險，大大降低日後的醫療成本。這套先進技術不只在台灣推廣，更在衛福部「以醫帶產」牽線下，賣進泰國醫院。
柏瑞醫創辦人林銘祥，分享泰國經驗時指出，各國普遍高度管制醫療器材，台商能否善用快速通關管道，是決定拓點速度的重要步驟。
國際認證就像快速通關門票
「泰國大致上只要有美國FDA、歐盟CE認證，或是與泰國有合作認證的國家，就有機會加速在當地取證流程，」林銘祥說，國際認證可大幅縮短廠商進入泰國市場的時程。
以柏瑞醫為例，於2024年3月提交泰國認證申請，11月就得到核准，前後只花了約8個月，「效率遠高於平均，」林銘祥直言，若是沒有先進國家認證可供廠商背書，那麼前進泰國至少需一年以上的認證申請等待期，成本與風險都明顯較高。
不過林銘祥也坦言，即使有快速通關優勢，從開始接觸到完成當地認證、臨床驗證，仍需要一段時間努力耕耘。「畢竟醫療行為牽涉到生命安全，一般都非常保守，」他說明，要改變醫院採購行為並不容易，除了取得認證，還要提出國際期刊論文及持續溝通，才能漸漸打開市場。
柏瑞醫創辦人林銘祥指出，取得國際認證的產品，進入泰國時程能有感加速。（柏瑞醫提供）
慎選代理商，更換等同重新來過
談到經營海外市場，林銘祥特別有感的是，在泰國選擇代理商必須仔細比較，三思而後行。「因為泰國規定，外商不能在當地直接申請智慧醫材認證，必須和當地代理商聯名申請，」他強調，更換合作對象意味著企業得放棄先前的認證資格、重新申請，等於一切再來過，非常不划算。因此，事前溝通、把關十分重要。
林銘祥選擇代理商的心法是：首先要確認對方對AI這種新產品真的有興趣，接著評估代理商規模、在該領域的熟悉度、通路結構與銷售形式等。
「新創業者的產品、知名度有限，不可能一開始就當上代理商的大客戶，」他坦言，雙方理念合得來格外重要，必須盡可能確認對方在當地有和醫院溝通的實力，又對AI相關服務有興趣。
「如果對方是大型代理商，老闆可能比較資深、年長，他們知道AI是未來趨勢，找旗下年輕的產品經理來操盤，」林銘祥認為，這類組合就是較理想的選擇。
鎖定自費醫療市場，用AI優勢開路
在市場策略上，林銘祥也有獨到見解。他坦言，骨質疏鬆並非急重症疾病，患者往往沒有治療的急迫感，因此選對推廣對象格外重要。「我們比較針對沒有骨質疏鬆檢測儀器DEXA的醫院，」他說明，這些醫院原本無法提供骨密度檢測服務，透過柏瑞醫，就能用既有的X光機增加一項服務，對醫院來說也能增加營收。
為打進當地醫院，定價策略也是一門學問。林銘祥解釋，柏瑞醫想以AI的精準與高效率來輔助醫院提升篩檢量能，所以必須降低價格門檻，讓醫療機構與終端用戶廣泛採用，並幫助當地民眾提升骨質疏鬆預防意識。他分析，目前泰國健保對AI檢測給付不高，因此公司主要鎖定費用編列較有彈性的私立醫院，以及願意提供自費服務的醫療機構，這樣才能事半功倍。
柏瑞醫在曼谷當地醫院及骨科診所，介紹並實際操作其AI檢測骨質疏鬆的軟體。（柏瑞醫提供）
目前，柏瑞醫已接觸多家泰國醫院，醫院可直接透過網路試用，大幅降低導入門檻。其中一家有三所醫院的醫療集團已正式採購，該集團在寮國的合作醫院也導入柏瑞醫系統，檢測出高風險患者後，再轉介到曼谷的大醫院治療。
而另一家西德海利安醫院則與柏瑞醫合作臨床驗證，要針對100至150個泰國人案例，驗證AI在當地的準確度。
泰國這個7000萬人口的市場，是許多醫療新創進軍東協的首選之地，柏瑞醫正在穩健前進。林銘祥期許「以醫帶產」政策的持續推動，能完整服務當地需求，進而為台灣智慧醫材開創更多國際機會。
（製作人／吳芸汝 特約記者／周岐原 責任編輯／王儷華）
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